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根云工業互聯網平臺
返回需求導向：需求導向又稱需要導向，是指企業業務范圍確定為滿足顧客的某一需求，并運用互不相關的多種技術生產出不同大類的產品去滿足這一需求。
在互聯網＋時代，需求導向已在更高視野上發現機會與危險，制定競爭策略，增強競爭能力，從滴滴出行、共享單車等的案例中，可以看出這要求企業具有強大的投資能力和運用多種不同技術的能力。
傳統成本導向定價原則，在市場（顧客）需求發生結構性變化時，將導致供需失衡，一方面表現為產能過剩與低價競爭，另一方面用戶需求遠遠不能滿足。需求導向定價原則，是以用戶需求為導向，從單點產品快速切入市場，通過產品與服務創新，建立全新的商業模式，并持續挖掘顧客需求，建立持續的產品生態系統。范圍定義是其關鍵，過窄則市場太小，無利可圖；過寬則力不能及。
本文聚焦到MRO范圍來探討，系考慮到MRO工業品及維修市場達到萬億級以上規模，且這個領域更依賴于外部供應生態，符合共享經濟基本特征。
B2C與B2B“需求導向”的差異
在B2C領域，“共享經濟”成為“需求導向”的典型創新場景，成為互聯網＋的一大亮點。而在B2B領域，卻并未顯示出“井噴”的狀態，依然處于艱難的探索階段。為此，將兩者進行比較，不難發現其中的差異性。
從表中可以看出，B2C領域容易以“需求導向”形成規模化的“共享經濟”模式，在消費互聯網領域已解決移動支付、移動互聯網終端普及的前提下，具備快速擴張的條件，自然容易獲得市場和資本的親睞。
而在B2B領域，固然需求規模很大，在許多領域依然處于互聯網未能觸及的狀態，但由于決策主體的差異性，組織決策依賴于整體，而非個人，如不能建立適合組織決策的機制和工具，需求是極難被挖掘出來。
90％的MRO領域B2B創業者，正被“需求”“導向”死亡的泥沼
90％的MRO領域B2B創業者，正被“需求”“導向”死亡的泥沼，這話聽起來似乎有點危言聳聽。但事實上，無論對于投資者的冷漠，還是對于創業者的迷茫，拖得越久，陷得越深，筆者梳理一下，大致如下：
1.MRO工業品電商：MRO工業品一般用于設備維修、維護作業居多，由于這些作業缺乏計劃性，對于用戶的需求并不能實現預測，品類復雜，單個企業很難形成規模化需求。在這種背景下，MRO工業品交易發展方向為，線下渠道整合的集中供應模式、面向經銷商的集中供應渠道和面向用戶的正品供應渠道。
點評：雖然這些都針對于某一項需求，如降低用戶采購成本，用戶更容易快速匹配需求，表面上來看是需求導向，實際上不過是供貨渠道發生了變化，這將會影響線上渠道與線下渠道爭奪市場，價格戰愈發明顯，由于缺乏對用戶需求的深度挖掘手段，這并不能形成增量市場，短時間內也無法根本改變供需生態。導致的結果是，投資方對于毛利增長不滿意，供貨商對于市場的拓展作用不滿意。
2.維修服務共享平臺。伴隨制造系統的升級，工業維修的復雜程度越來越高，對于維修技能的要求也越來越高，維修技能資源共享逐漸成為一種趨勢。表面來看，這似乎是沒有毛病，但實際上更多解決的事后的突發故障，這些平臺并未和運維決策系統高度關聯，這意味著這些共享維修方式更多作為用戶的備選方法，且無法有效切入到主動維修（預測性和預防性維修），對于用戶的價值而言，只起到了應急響應的輔助作用。
點評：維修共享前景非常廣闊，但目前狀況只是在某一領域如工控維修方向，但實際需求如同病人治病一樣，需要更多的是綜合性醫院，而不是更多的專科醫院。
3.數字運維與工業互聯網方向。歐美工業體系中，對于運維管理是十分重視的，而我國絕大多數制造業并不重視運維管理，從傳統EAM資產管理信息化，以及基于預測性的物聯網的普及率是非常低的，甚至于大多數的大型企業，上市公司都沒有完整的運維系統。隨著工業互聯網概念的提出，國內一些運維軟件供應商開始嘗試SaaS部署方式，新興的工業互聯網企業，如樹根科技、觀為監測，以及百度等企業都期望能在這個領域布局。
點評：運維管理是制造系統的基礎，但普及率不高并不意味著市場拓展容易，其首先要解決的是制造企業如何重視其運維管理，成本只是一方面因素，除此之外，運維水平還取決于MRO供應鏈生態。如果只是基于SaaS化來解決，并不能有效的拓展市場。
正確理解MRO領域B2B的“需求導向”
首先得承認，絕大多數MRO領域B2B的創業者都在某一細節中找到了用戶的痛點，拿出來講，旁人來聽，都叫一個真“痛”。但有一種“痛”，只是我們以為很“痛”。要理解用戶的需求，還得從組織行為和決策說起，運用辯證的整體思維去看待。大致梳理如下：
1. 如何讓企業重視運維管理。這需要企業決策者首先重視，但實際上運維管理與企業決策還有十萬八千里的距離，這是因為運維管理和企業盈利并沒有直接的關聯。如果要說服企業決策者，首先要說明運維管理和組織盈利的數據邏輯是什么，影響程度有多大。需要解決的是，運維管理如何提高產出（如何賺錢），降低成本（如何省錢），降低庫存（如何保證現金流），這需要有嚴謹的數據邏輯，并能通過這些邏輯，分析出企業運維的瓶頸和解決措施。
2.如何讓制造業加速知識積累。知識積累，對于制造業而言尤為關鍵，傳統意義上通過精益管理和TPM（全員設備維護）的推行，來實現知識積累和加速。而DT數字化時代，則需要通過數字運維和工業互聯網手段來系統優化，需要解決包括：全員如何參與；如何利用數據決策分析，持續改善影響組織盈利的關鍵制約；如何通過預測性和預防性維修方式，減少非計劃停機時間；如何促進組織內部知識交互和積累沉淀，如何和外部知識形成互動。而這些都是基于數據決策的全新體系，按照原來的流程導向是肯定行不通的。
3.如何解決需求和供應的信息匹配，并徹底改變MRO供應鏈生態。通過數字化形成的大數據智能決策分析，固然可以量化并挖掘用戶需求，但需要解決這些需求“痛點”，需要供應生態協同來解決，言下之意，這是一個系統工程。這包括:MRO線上線下需要協同，本地化的供應和服務的MRO社區是必然的趨勢，這需要解決交易支付的誠信問題，供應鏈金融必不可少；用戶價值數據與產品供應效率、質量數據要充分關聯，這樣便于做到客觀評價服務商及其產品的效率和質量，便于優化供應鏈系統；需求導向最終改變的是B2B裝備制造業，要有助于實現這些裝備制造商實現服務型制造轉型。
4.持續改進的需求決策系統。我國制造業整體上處于2.0與3.0之間的水平，這意味著運維水平參差不齊，需求決策系統并不是越完善越好，應當做到從基本的維修管理，向更精益化的工業互聯網方向迭代，故向用戶提供的數字運維系統應該是有生命力的，以適應不同階段，不同消費層級的多樣化需求。
總結語
MRO領域B2B是面向制造業運維的復雜需求創新過程，筆者自參加工作至今，一直專注于這個方向的努力探索，2015年3月13日，筆者與彭國華先生在上海舉辦的工業維修論壇，成立了工業服務聯盟、工業4.O俱樂部.工業服務研究中心，旨在探索MRO領域B2B創新之路。筆者認為，越是轉型期，越需要做系統的基礎理論研究，經過長達一年的調研、走訪，已與機械工業出版社合作出版《數字化工廠＋工業維修服務體系》，并計劃在九月份的“第二屆中國工業服務產業互聯網大會”正式發布，敬請期待！
